本報(bào)訊 青島招商銀行集中精力打造面向中高端市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，為中高端客戶(hù)設(shè)計(jì)專(zhuān)屬產(chǎn)品，提供獨(dú)特理財(cái)方式和觀念，使招行形象在中高端客戶(hù)市場(chǎng)豎立起來(lái)，為其進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)提供了基礎(chǔ)。 與追求各項(xiàng)業(yè)務(wù)“全面開(kāi)花”的其他銀行不同，招行根據(jù)其成立較晚的特點(diǎn)
，將銀行主要服務(wù)對(duì)象定位于有知識(shí)、有文化、年富力強(qiáng)的中高端客戶(hù)，這使他們?cè)谄鸩綍r(shí)就搶先一步占領(lǐng)中高端市場(chǎng)。時(shí)間上領(lǐng)先不等于永遠(yuǎn)領(lǐng)先。當(dāng)各大銀行普遍開(kāi)始關(guān)注中高端市場(chǎng)的時(shí)候，招行將精力放在領(lǐng)先產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，對(duì)中高端客戶(hù)群進(jìn)行細(xì)化，從“一攬子”服務(wù)轉(zhuǎn)向針對(duì)不同層次客戶(hù)的“差別化”服務(wù)，相繼開(kāi)發(fā)了多種產(chǎn)品。 “金葵花理財(cái)”是其頗具代表性的金融產(chǎn)品。招行負(fù)責(zé)人告訴記者，“金葵花理財(cái)”推出目的在于細(xì)分中高端客戶(hù)，按客戶(hù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)程度提供高差別化的個(gè)性服務(wù)。他說(shuō)，“存單50萬(wàn)的客戶(hù)和存單5萬(wàn)的得到同樣待遇，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，是‘大鍋飯’分配，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們沒(méi)有得到應(yīng)有收益。反過(guò)來(lái)看，可以說(shuō)是給客戶(hù)造成了損失�！�2003年至今，招行將“金葵花”產(chǎn)品不斷深入細(xì)化，由專(zhuān)有的客戶(hù)經(jīng)理幫助客戶(hù)科學(xué)分析個(gè)人或家庭的資產(chǎn)負(fù)債情況，為其提供各階段的理財(cái)方案，提供接近私人銀行的服務(wù)。“金葵花”也因此在中高端客戶(hù)群中贏得了較好的口碑，如今“金葵花”作為招行的品牌產(chǎn)品，已成為招行的標(biāo)志。這種分層次的營(yíng)銷(xiāo)方式，不僅滿(mǎn)足了不同客戶(hù)群的要求，也節(jié)約了銀行營(yíng)銷(xiāo)成本，能集合資金力量高效率地進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。
招行的“易登機(jī)”服務(wù)也讓人們看到了這一新興銀行的創(chuàng)新能力。結(jié)合中高端客戶(hù)中商務(wù)人士比較多的特點(diǎn)，為將服務(wù)做得更細(xì)致，他們?cè)诹魍ば聶C(jī)場(chǎng)設(shè)計(jì)了登機(jī)“一條龍”服務(wù)，即客戶(hù)在招行貴賓廳候機(jī)、由專(zhuān)人代辦手續(xù)、通過(guò)專(zhuān)檢通道直接登機(jī)。許多高端客戶(hù)從這些細(xì)致入微的關(guān)懷服務(wù)中感受到招行全力打造中高端市場(chǎng)的良苦用心。
在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，他們還注重利用其它行業(yè)的資源，如“轉(zhuǎn)債寶”產(chǎn)品，就是與證券機(jī)構(gòu)合作的結(jié)果。它改變了集合理財(cái)這一傳統(tǒng)理財(cái)方式，采用單戶(hù)管理，“一對(duì)一”的理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)了新的理財(cái)觀念。該行個(gè)人銀行部閆總經(jīng)理談到“轉(zhuǎn)債寶”產(chǎn)品已經(jīng)成交10份時(shí)，不由感慨道：“中高端客戶(hù)實(shí)力不容小視。”他說(shuō)，服務(wù)中高端客戶(hù)，最重要的是給客戶(hù)們“不一樣的感覺(jué)”，只有始終在提供個(gè)性化的產(chǎn)品、服務(wù)中領(lǐng)先，滿(mǎn)足客戶(hù)的獨(dú)特需求，才能讓客戶(hù)們感受到實(shí)實(shí)在在的“不一樣”。（郭平）
