????“每賣一份，我都膽顫心驚”

????一位銀保銷售人員的自述

????被朋友“忽悠”進了保險公司

????去年過完農(nóng)歷新年，我決定來武漢找工作。愁眉不展時，朋友的朋友告訴我：“有份工作很輕松，沒有人管，只用在銀行呆著，賣出的單子，拿回公司，還有提成。達到‘最高境界’甚至不用去銀行，單照出，錢照拿。”

????誘惑讓人無法拒絕。

????簡歷遞上去后，沒過多久竟是一家保險公司通知面試

????培訓(xùn)第一天，我發(fā)現(xiàn)一起進來的同事幾乎都是一張“白紙”。除了學(xué)習(xí)些保險的“皮毛”外，講師利用一堂課時間圖文并茂地列舉了生活中的一些意外事故，講述生離死別，讓在場人流下了眼淚，職業(yè)自豪感油然而生。

????在余下培訓(xùn)時間里，我們重點學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，產(chǎn)品講解，如何與銀行人打交道，如何贏得客戶信任?！澳馨岩粡埣堎u出去，還有什么賣不出去的？”培訓(xùn)講師常如此鼓勵。

????幾天死記硬背，我取得保險代理從業(yè)資格證。但是我覺得培訓(xùn)并沒有讓自己變成一名專業(yè)人士。面對未來的工作，自己心里依然沒底。

????“云里霧里更容易把產(chǎn)品賣出去”

????上崗的第一個月，我沒有賣出一份產(chǎn)品，作為新人總被安排去做些打雜跑腿的工作。

????以后的時間里，我慢慢琢磨出業(yè)績提升的門道——讓客戶云里霧里，反而容易把產(chǎn)品賣出去；相反，跟客戶解釋得越明白，越難賣。

????如何做到“云遮霧繞”？

????一是把銀保產(chǎn)品“包裝”成銀行產(chǎn)品。銀保產(chǎn)品其實是保險公司推出的業(yè)務(wù)，與銀行理財產(chǎn)品不同，與存款、國債大相徑庭。但我們通常在與客戶的交流中盡量避免保險二字，常用“存”和“取”來混淆概念，強調(diào)“產(chǎn)品只能在銀行買，其他地方買不到，存款收益都是在銀行辦理”，以此讓客戶以為推銷的就是銀行產(chǎn)品。

????二是話說一半留一半。在銷售銀保產(chǎn)品時，我們都強調(diào)無風(fēng)險，比存款劃算?！鞍彦X存銀行利息少，買產(chǎn)品錢一樣存銀行，分紅比利息高還送保險?！边€會告訴客戶，股票基金都在虧，銀保產(chǎn)品絕對不會。

????但保本的前提條件我卻少有提及——完全符合條款，不提前支取，按時交納保費。

????對于客戶普遍存在的誤解我們也有意不作澄清。比如一款10年期的產(chǎn)品，客戶認(rèn)為取的時候是本金加分紅，沒有風(fēng)險，但并非如此。它其實是按每年的現(xiàn)金價值加分紅，有可能第一年1萬元現(xiàn)金價值只有4000元，以后現(xiàn)金價值逐年提高。所以分紅如果很少或是虧損的話，10年產(chǎn)品不到期支取肯定有風(fēng)險甚至損失本金。

????三是“以其昏昏使其昭昭”。保險比較專業(yè)的知識我們并不太清楚，但如果有人問及，我們會立馬作出解釋，讓人覺得專業(yè),至于對錯，其實并無人追究。比如一款產(chǎn)品1萬元存進去現(xiàn)金價值只有8000多元，客戶不理解。公司也沒人教過我現(xiàn)金價值如何計算，客戶問我們就以此作答——“這個就相當(dāng)于跟保險公司簽了合同，然后保險公司拿這筆錢去做10年期投資，然后它又跟別人簽了合同。如果你終止合同，就相當(dāng)于單方面毀約，2000元相當(dāng)于違約金。”

????四是盯住中老年人的錢口袋。他們理財觀念保守，習(xí)慣將錢存在銀行，理解和反應(yīng)能力較低。我們只要說沒有風(fēng)險，利息又比定期高，他們很容易動心。為了抓住這批人群，我們有時也采取些伎倆。有一次，一位60歲的爹爹到網(wǎng)點來，他年齡明顯不符合購買條件，但我們“打圍”游說老人為兒子買一份產(chǎn)品。但是按規(guī)定，合同簽字人應(yīng)是作為受益人的兒子，當(dāng)時爹爹表示回去跟家人商量。我們認(rèn)定老人回頭再買的可能性不大了，為了第一時間讓客戶把單子簽下來，我們讓爹爹代簽了兒子的名字。

????“每賣一份，我都膽戰(zhàn)心驚”

????一年不到，我成了業(yè)務(wù)骨干，收入也從最初的800元漲到3000元。豐厚的收入讓我更加賣力地去“忽悠”客戶。

????我們說的話具有煽動性，有的客戶比較沖動，話沒聽全便掏錢要買，我心里開始發(fā)慌——這些人說不準(zhǔn)哪天“醒”了，來找麻煩。

????越怕就越有事發(fā)生。一位張女士剛聽了產(chǎn)品介紹，就馬上答應(yīng)要買，聲稱要推薦客戶給我。我當(dāng)時心就有點虛，因為銀保產(chǎn)品有10天的猶豫期，我并沒有告訴她。一個月后，她帶著丈夫來找我扯皮，說被我騙了，堅決要退錢。當(dāng)我表示，錢可以取出來但1萬元就變成了4000多元時，張女士在銀行大廳鬧了起來。

????公司不想把事鬧大，最后把錢全額退給了張女士，而我也被罰款以補償公司損失。

????還有一種情況更讓我膽戰(zhàn)心驚。有客戶到銀行存錢，銀行員工在柜臺上把保險直接賣給了他們，但保單聯(lián)系人卻寫的是我的聯(lián)系方式和名字，而我根本不知道他們銷售時是怎么跟客戶說的，做出了哪些承諾。

????當(dāng)看到有些市民拿著不多的積蓄來辦業(yè)務(wù)，看到客戶心滿意足離去的背影，聽到他們真誠的道謝，而全然不知手中的存單只是張保單時，我的良心不安起來。

????今年4月，我終于決定離開這家保險公司?，F(xiàn)在我找到了一份新工作，雖然薪水沒有以前高，但心里踏實。（程思思）